Le métier de business developer

En bref
Le business developer, ou développeur commercial, cherche de nouveaux leviers de croissance pour son entreprise, qu'il s'agisse de marchés, de clients ou d'offres, et pilote les projets qui les concrétisent.
Il se distingue d'un poste commercial classique par sa part d'analyse et de stratégie. Le niveau attendu est un Bac+5, que préparent plusieurs Masters of Science d'Excelia Business School.

Qu'est-ce qu'un business developer ?

Un business developer, ou développeur commercial, parfois appelé développeur d'affaires, a pour mission principale de trouver de nouveaux leviers de croissance pour son entreprise. Cet article s'appuie sur la fiche métier de l'APEC, l'Association pour l'emploi des cadres. Selon cette fiche, le business developer trouve ces leviers en démarchant de nouveaux marchés et de nouveaux clients, ou en faisant évoluer la stratégie marketing de l'entreprise.

L'intitulé anglais prête à confusion : on y entend « commercial », alors que la vente n'est qu'une étape du travail. La fonction va plus loin : le business developer choisit où l'entreprise cherche sa croissance avant d'aller la chercher. Plusieurs Masters of Science d'Excelia Business School y préparent, comme on le verra plus bas.

Que fait un business developer au quotidien ?

Le travail d'un développeur commercial suit un cycle en quatre temps, de l'analyse du marché au suivi des projets.

Tout commence par une stratégie de développement : audits internes, études de marché, puis choix d'un nouveau marché ou de nouveaux clients à viser. Vient ensuite le démarchage, qui consiste à approcher ces clients et à installer avec eux une relation de confiance. Le business developer propose aussi aux services internes de l'entreprise des plans d'économie et d'expansion, ce qui l'oblige à travailler avec eux. Il pilote les projets de développement enfin : il négocie les contrats, suit le plan d'affaires qui chiffre les étapes du projet et fidélise les clients conquis.

Le métier s'exerce dans tous les secteurs, de l'industrie à la construction, du commerce aux services, le plus souvent dans des entreprises de taille intermédiaire ou de grandes entreprises, et aussi dans des PME en quête de développement.

Quelles compétences faut-il pour devenir business developer ?

Il en faut de deux sortes, celles de la relation et celles de l'analyse, et le développeur commercial a besoin des deux à égalité. L'idée qu'il faudrait être un vendeur né tient donc mal.

• La relation : l'écoute, le sens de la négociation, les techniques de vente et l'esprit d'équipe
• L'analyse et le suivi : l'analyse statistique, le croisement de données, la maîtrise d'Excel, la rigueur, l'esprit de synthèse, l'organisation, le suivi de projet et la connaissance de l'environnement concurrentiel

Une personne plus à l'aise avec les chiffres qu'avec la prise de parole n'est donc pas écartée d'office, pourvu qu'elle accepte la négociation, qui fait partie du poste.

Ce métier vous correspond-il vraiment ? Pour en juger, testez votre affinité avec les métiers du management.

Combien gagne un business developer ?

La rémunération d'un développeur commercial mêle une partie fixe et une partie variable. Selon l'APEC, 80 % des offres de rémunération annuelle brute se situent entre 31 000 € et 65 000 €, pour une moyenne de 45 000 €.

Ces montants décrivent le marché de l'ensemble du métier, pas ce que touche une personne en sortant d'école : la même fiche précise qu'une expérience de trois ans est fréquemment requise. Pour un jeune diplômé, c'est un repère, jamais une promesse.

Quelles évolutions après un poste de business developer ?

Les trajectoires possibles mènent vers davantage de responsabilités, jusqu'à la direction générale :

• business developer senior
• business manager, responsable d'une activité
• responsable commercial
• key account manager, responsable des grands comptes
• directeur général ou directrice générale

Un métier voisin, le métier d'account manager, consiste à fidéliser un portefeuille de clients existants, là où le développeur d'affaires part chercher de nouveaux marchés et de nouveaux clients.

Quel parcours pour devenir business developer ?

Selon l'APEC, le niveau attendu est un Bac+5, soit cinq années d'études après le bac : un master en gestion, ou un diplôme d'école de commerce avec une spécialisation commerciale ou en business development. Trois ans d'expérience sont fréquemment demandés, mais le poste est éventuellement ouvert aux jeunes diplômés ayant effectué des stages en entreprise.

Plusieurs Masters of Science d'Excelia Business School préparent au métier de développeur commercial. Un repère pour les employeurs en France : ces Masters of Science sont visés par l'État et confèrent le grade de Master. L'école elle-même détient la quadruple accréditation EQUIS, AACSB, AMBA et EFMD Master, que moins de 1 % des écoles de commerce au monde réunissent. Chaque programme a son angle :

• La vente : le MSc Marketing et Management des Ventes couvre le marketing sur tous les canaux, la négociation complexe, la gestion de projet et le marketing digital, et prépare notamment aux postes de manager commercial, de directeur des ventes et de business developer
• L'entrepreneuriat : le MSc Entrepreneuriat et Business Innovation ouvre notamment sur des postes d'entrepreneur, de responsable innovation ou de business developer, de la startup au grand groupe
• La relation d'affaires entre entreprises (B2B) : le MSc Ingénieur d'Affaires ouvre notamment sur des postes de business developer, d'ingénieur commercial ou de key account manager

Ce dernier MSc forme à un métier voisin, présenté dans un autre article : le métier d'ingénieur d'affaires. Les modalités de chaque programme figurent sur sa page.

Si vous êtes encore au lycée, le Programme Grande École d'Excelia Business School, accessible après le bac, permet de se spécialiser ensuite dans ces domaines.

Découvrir le MSc Marketing et Management des Ventes

Questions fréquentes

Quelle est la différence entre un business developer et un commercial ?

Un poste commercial classique se concentre sur la vente, alors que le business developer, ou développeur commercial, intervient en amont, par l'analyse du marché, et en aval, par le pilotage des projets et la fidélisation des clients.

Quel diplôme faut-il pour devenir business developer ?

L'APEC indique un niveau Bac+5, soit un master en gestion, soit un diplôme d'école de commerce centré sur la direction commerciale ou le business development.

Peut-on devenir business developer en sortant d'école ?

C'est parfois possible. Les offres demandent fréquemment trois ans d'expérience minimum, mais l'APEC signale que le poste peut accueillir de jeunes diplômés dont le parcours comprend des stages en entreprise.

Le métier de business developer est-il accessible sans profil commercial affirmé ?

Oui, si vous acceptez de négocier. Le métier demande autant d'analyse de données, de rigueur et de suivi de projet que de sens commercial, ce qui laisse sa place à un profil plus analytique.

Vers quels postes évolue un business developer ?

Les évolutions possibles vont du poste de business developer senior à celui de directeur ou directrice générale, en passant par ceux de business manager, de responsable commercial ou de key account manager.