Didier ROCHE
Enseignant-Chercheur - Professeur Associé
-
Pôle
Département académique Marketing -
Domaines d'enseignement
Marketing, Études de Marché, Négociation, Techniques de Vente, Développement Commercial -
Campus
La Rochelle -
Langue(s) parlée(s)
Français, Anglais -
Domaines de recherche
Performance des Forces de Vente, Ethique, Tourisme Industriel
Biographie
Dr Didier Roche est Professeur Associé au sein d'Excelia Business School depuis 2012. Docteur en sciences de gestion, il possède 10 ans d'expérience professionnelle dans le domaine de la distribution et de la vente et 28 ans d'expérience dans celui de la formation et de l'enseignement. Ses enseignements portent principalement sur le marketing général, les études de marché, la négociation et les techniques de vente. Ses recherches concernent prioritairement la performance des forces de vente, leur éthique, et la relation entre ces deux notions. Il réalise également des recherches dans le domaine du tourisme et plus particulièrement dans celui du tourisme industriel. Il a produit plus de 60 travaux scientifiques qui ont fait l'objet de publications et de communications dans des conférences académiques nationales et internationales. Il a en outre publié au sein d'ouvrages collectifs et réalisé un film scientifique ainsi que des ouvrages personnels.
2005
Doctorat en Sciences de Gestion, Marketing, Université de Poitiers, France
1998
DEA En Sciences de Gestion, Université de Poitiers, France
2023-2024
Responsable académique Bachelor Business Development & Negotiation 3ème année 100% distanciel, Excelia, La Rochelle, France
2023-2024
Coordinateur Académique ERASMUS Inter-campus, Excelia, La Rochelle, France
2012
Enseignant-Chercheur - Professeur Associé, Excelia, La Rochelle, France
2005-2012
Intervenant Occasionnel, Excelia, La Rochelle, France
Articles
ROCHE, D. (2024). Sellers of generation Z: Between desired leadership style and N+1 expectations. Journal of Marketing Trends, 9 (1), 16-42.
ROCHE, D. (2016). An approach of the most effective management for a salesforce of the Y generation ?. International Business Journal : innovations, Psychology, Economics.
ROCHE, D. (2016). Ethique et performance : une relation incontournable pour un meilleur recrutement. Vie et Sciences de l'Entreprise (201), 70-90.
ROCHE, D., "Best Ways to Develop Company Visits", Journal of Tourism and Hospitality Management, 2015, vol. 3, no. 1-2, pp. 41-44
ROCHE, D., "The image of Dunkerque Marina through the study of its boat names: an approach", International Business Journal : innovations, Psychology, Economics, 2015
ROCHE, D., KEBERS, M. (2015). What Is The Most Effective Management For A Salesforce o f The Y Generation ?. online. International Journal of Humanities and Management Sciences , 3 (5), pp. 338-341.
ROCHE, D., "Factors Influencing Salespeople Ethics: The Case of Car Dealers", Management studies, Mars-Avril 2014, vol. 2, no. 5, pp. 277-284
ROCHE, D. (2014). Pour une meilleure gestion des files d’attente dans le secteur du tourisme et des loisirs. International Business Journal : innovations, Psychology, Economics.
ROCHE, D. (2013). Ethical decision-making in private enterprise: a study of its antecedents in the sales sector. Journal of Private Enterprise, 28 (2).
ROCHE, D. (2013). Les serious games : outil de formation évolutif pour les forces de vente. Décisions Marketing.
ROCHE, D., "Factors Influencing Salespeople Ethics in the Automotive Sector", Chinese Business Review. , 2012
ROCHE, D., "Marketing Trends of Industrial Tourism", China-USA Business Review, 2011
ROCHE, D., "Tourisme industriel: Pour une compréhension des désirs des visiteurs et des visités", Journal of Dortmund, 2009
ROCHE, D., "Ethique et performance des forces de vente : A chacun sa vérité", Journal of Dortmund, 2007
ROCHE, D., "Ethique et performance des vendeurs sédentaires, une relation étroite au sein d’une enseigne de la grande distribution spécialisée", Journal of Dortmund, 2006
ROCHE, D., "L’éthique des forces de vente, de la définition à l’action", L'entreprise éthique, 2004
Ouvrages
ROCHE, D. (2024). 45 tactiques de négociation. en 45 situations et dialogues commentés. AFNOR.
ROCHE, D. (2022). Vente et Négociation, Le QCM, Apprendre et Performer. AFNOR.
ROCHE, D. (2021). L'essentiel des techniques de vente 2ème édition. Paris: Gualino.
ROCHE, D. (2020). Le lexique du bon négociateur commercial. AFNOR.
ROCHE, D. (2019). 45 tactiques de négociation. AFNOR.
ROCHE, D., L'essentiel des techniques de vente, gualino Edition, France, 2016
ROCHE, D., Ethique et performance, le cas de la négociation immobilière, Editions Universitaires Européennes, 2012
ROCHE, D., Rédiger et soutenir un mémoire avec succès, Eyrolles Editions d'Organisation, 2012
ROCHE, D., Réaliser une étude de marché avec succès, Eyrolles Editions d'Organisation, 2009
Chapitres d'ouvrage
ROCHE, D., "Réussir sa boutique en ligne en dix étapes", Ed., journal Trends.be, 2015
ROCHE, D. (2013). L’observatoire « Tourisme et Marchés »., Diagraphe Edition.
ROCHE, D., "La Visite d’entreprise, un projet de territoire, Guide à l’usage des développeurs territoriaux", Ed., ACFCI Edition, 2012
ROCHE, D., "Agence Durand, comment réussir à agir sur l’éthique d’un vendeur ?", Ed., Editions Hermes Lavoisier, 2011
ROCHE, D., "Fidélité et Fidélisation des salariés, In Les stratégies de rétention de l’entreprise", Ed., Dareios, 2010
Actes d'une conférence
ROCHE, D. (2026). What Tintin can teach us about Negotiation: An interpretation using the TKI model. International Marketing Trends Conference. Actes.
ROCHE, D. (2025). Teleworking: What Generation Z salespeople really want. International Marketing Trends Conference.
ROCHE, D. (2023). Telework: What is the ideal setup for Generation Z salespeople ?. International Marketing Trends Congress.
ROCHE, D. (2022). CRM : intérêt et mise en œuvre dans le secteur automobile. International Marketing Trends Congress.
ROCHE, D. (2021). Lean Canvas, a Strategic Tool : The Walt Disney Company case. International Marketing Trends Conference.
ROCHE, D. (2019). Representation and measure of the intangible : The benefits of mental image. MAC MME Conference, Prague.
ROCHE, D., "Combining motivation and control ? The case of retail sellers", 14th international congress marketing trends, 2019, Venise, Italie
ROCHE, D., "Managers, What kind of leadership do your young sellers need ?", 7th International Research Meeting in Business and Management (IRMBAM), Nice, 2018
ROCHE, D., "Social Selling, What, Why How ?", International Marketing Trends Conference, 2018, Paris
ROCHE, D., "How to learn and work with a game", Eapril conference, 2017, Hämeenlinna, Finlande
ROCHE, D., M.MARTIN, "New digital tools and sellers’ performance: From action to training in the field of real estate, an exploratory research", International Marketing Trends Conference, 2017, Madrid, Espagne
ROCHE, D., SEEL, V. (2016). Dis, on fait un cache-cache ? Le Géocaching, un outil de promotion du tourisme urbain, Le cas du département de la Manche. Actes des rendez-vous champlain sur le tourisme.
ROCHE, D. (2016). Listen and trust, 2 secrets to manage salespeople of Y generation. International Marketing Trends Conference.
ROCHE, D., "What is the most effective management for a salesforce of the Y Generation?", International Conference on Business Management, Economics and Applied Sciences Research, 2015, Arabie saoudite
ROCHE, D., "Le port de plaisance de Dunkerque : l'image inconsciente de ses noms de bateaux pour créer des événements", Colloque international de marketing Trends, 2015
ROCHE, D. (2015). Pour une optimisation de la gestion des files d’attente., International Marketing Trends Conference. Colloque.
ROCHE, D., "Le Port de Plaisance de La Rochelle : l'image inconsciente de ses noms de bateaux pour créer des événements", Les Rendez-vous sur le tourisme Champlain, 2014, La Rochelle, France
ROCHE, D. (2013). Best ways to develop company visits., International Marketing Trends Conference. Colloque.
ROCHE, D., "Escape, de l’énergie à revendre", Nacra Conference, 2012, USA
ROCHE, D., "Ethics and Salespeople Performance, the case of solar market salespeople", International Marketing Trends Conference, 2012
ROCHE, D., "La visite d’entreprise, un projet de territoire", Conférence du Tourisme Industriel, 2012, Portugal
ROCHE, D., "Facteurs d’influence de l’éthique des vendeurs, le cas des vendeurs en concessions automobiles", International Marketing Trends Conference, 2011, France
ROCHE, D., "La géoptimisation, facteur d’optimisation de la mobilité des forces de vente", Association Française de Marketing, 2011, France
ROCHE, D., "Ethical decision-making in the sales sector: A study of selected antecedents using logit analysis.", International Conference on Tourism, 2010
ROCHE, D., "Proposition d’un modèle conceptuel de connaissance de prise de décision éthique des vendeurs", research seminar on ethical marketing, 2009
ROCHE, D., "Industrial Tourism: What do Firm’s Managers and the General Public Expect From Company Visits? ", International Conference on Tourism, 2009
ROCHE, D., "La visite d'entreprise, outil de communication et d'aide à la vente" dans Rendez-vous Champlain sur le tourisme, Colloque, 2008, Québec
ROCHE, D., "Ethique et performance des forces de vente: Une application empirique dans le secteur immobilier", International Marketing Trends Congress, 2006
ROCHE, D., "Le tourisme d’entreprise revisité.", Colloque Champlain, 2006
ROCHE, D., "Messieurs les managers de forces de vente, recrutez éthique! ", colloque Méthodes Marketing, 2006, Tunisie
ROCHE, D., "Mesure de la performance et de l’éthique des forces de vente: un terrain, trois outils, une possibilité", Management des Ressources Humaines Commerciales, 2003, France
ROCHE, D., "Pour une mesure pratique de l’éthique des forces de vente", Ethique et Gestion, Enjeux épistémologiques et méthodologiques, 2002
ROCHE, D., "Influence de l’éthique sur la performance des forces de vente", Management de la force de vente et négociation, 2001
Communications dans une conférence sans acte
ROCHE, D., "Le refus de négocier tactique" dans Conférence sur la négociation, Sciences Po , 2015, Paris, France
ROCHE, D., "Creating Harbours Cartographies: An Approach" dans Semaine internationale, Groupe Sup de Co La Rochelle, 2015, France
Études de cas déposées
ROCHE, D. (2023). FRANS BONHOMME Proposal of optimal motivational levers of a sales force. Reference no. 523-0061-1. The Case Center.
ROCHE, D. (2021). L’heure du marché : strengthen the company's positioning and increase its market share. The Case Center.
ROCHE, D. (2021). La Grande Terrasse : How to attract a foreign clientele both in leisure and business. The Case Center.
ROCHE, D. (2019). Magellan, Home comfort on the road. The Case Center.
ROCHE, D., SEEL, V. (2017). Géocaching : outil de promotion touristique. CCMP, M1946.
ROCHE, D. - "Bottle Concept : des boissons alcoolisées sur mesure !" - 2016, HEC Montréal, Canada
ROCHE, D. - "Swimform, une entreprise à contre-courant" - 2015, HEC Montréal
ROCHE, D. - "AGIR : l'innovation managériale commerciale au service de l'innovation technologique" - 2014, HEC Montréal
ROCHE, D. (2013). Escape, de l’énergie à revendre.
Articles de presse
ROCHE, D. (2026). Négocier votre succès : Guide des stratégies à identifier. Les Echos.
ROCHE, D. (2021). Devenez le roi de la négociation commerciale.
ROCHE, D. (2017). Etude de marché, mode d’emploi.
JAOUEN, M., D.ROCHE - "Etude de marché, mode d’emploi" - 2017, Le Parisien, France
ROCHE, D. (2015). Réussir sa boutique en ligne en dix étapes. Journal Trends.be.